Cross sell en upsell

De woorden Upsell en Cross sell kent vrijwel iedereen wel die ooit met marketing en/of verkoop gerelateerde werkzaamheden te maken heeft gehad. Uiteraard is het de moeite waard om hier aandacht aan te besteden omdat de klant met duurdere producten of meer producten naar huis gaat dan vooraf verwacht. Waarschijnlijk hebben we nu de aandacht van iedereen die producten/diensten verkoopt waarbij het mogelijk is om duurdere varianten en/of meerdere aantallen aan te bieden. Om het geheugen nog een keer op te frissen zullen we kort toelichten wat beide varianten inhouden.

Cross sell

Het verkopen van aanvullende producten bij een bepaald product. Met aanvullende producten bedoelen we dan ook producten die een directe link hebben met het product wat de klant in eerste instantie koopt. Stel je koopt een pot verf om je muur te schilderen dan is een goed voorbeeld van cross sell het aanbieden van de juiste kwasten. Deze producten vullen elkaar aan en kunnen een als verkoopstrategie ingezet worden.

Upsell

Bij upsell draait het om het aanbieden van een duurdere variant van het product. Je ziet dan ook vaak dat er geadverteerd wordt met een standaard of basis model om vervolgens een duurdere variant proberen te verkopen. Stel je voor dat dat een (web) winkel een tosti ijzer aanbiedt voor € 35,- eenmaal kijkend naar het product zie je ook dat er een duurdere variant beschikbaar is. Deze heeft zeer waarschijnlijk meer opties of betere specificaties maar de prijs is ook hoger. De kans dat je toch voor de duurdere kiest is aanwezig.

Verschil tussen online en offline

Cross sell

Zoals net uitgelegd wordt er met cross sell bijpassende producten aangeboden. Om deze bijpassende producten onder de aandacht te gelden er online en offline wel verschillende regels. De Online wereld is daarin veel dynamischer omdat je dezelfde producten, op verschillende manieren met elkaar kan linken. Als we bijvoorbeeld de pot verf weer als voorbeeld pakken dan zijn er verschillende aanvullende producten die enkel bij een specifieke verf passen maar ook veel producten die bij veel verschillende soorten verf passen. Ongeacht de link kan je deze dynamisch aan elkaar koppelen zodat ze altijd als ‘cross sell’ product getoond worden.

Dat is in een fysieke winkel natuurlijk anders. De inrichting van je winkel zorgt voor een bepaalde structuur maar dat wil niet zeggen dat dit voor alle producten en bijpassende producten de beste oplossing is. Alle accessoires bij elkaar is ideaal omdat ze dan mooi bij elkaar liggen maar niet handig als ze als ‘cross sell’ bij een producten hadden kunnen liggen. Denk er daarom goed over na welke structuur je gaat hanteren.

Upsell

Ook hier geldt dat er verschil zit in online winkels en fysieke winkels. We gaven al aan dat bij upsell een duurdere variant van het eigenlijke product aangeboden wordt zoals bijvoorbeeld een betere, snellere, uitgebreidere variant. Online kan je wederom op dynamische wijze andere producten laten zien en zit je niet vast aan een bepaalde plek in je winkel waar het product zich bevindt. Kies je er bijvoorbeeld voor om alle producten met een bepaalde prijsrange samen te zetten of kies je ervoor om van 1 product de gehele lijn samen te zetten. Beide strategische keuzes maar ze gaan niet samen.

Wat je zowel bij cross sell als bij upsell moet voorkomen is dat men de draad kwijt raakt. Zorg er dus altijd voor dat het aanvullende product of duurdere product dat je liever verkoopt zich bij het originele product begeeft. Zo voorkom je keuze stress omdat alle varianten bij elkaar aangeboden worden en je de bezoeker ook naar het juiste product kan sturen.

Online cross sell

Cross sell regel je online in vanuit de back end. Afhankelijk van het platform zal er een eigen werkwijze voor zijn maar het komt er altijd op neer dat je gerelateerde producten aan elkaar koppelt. Vooraf wordt bepaald welk product hiervoor in aanmerking komt en vervolgens leg je de link tussen deze producten. Verkoop je bijvoorbeeld een mobiele telefoon dan kan je een screenprotector voor dat betreffende model als cross sell product aanbieden.

Zorg er uiteraard eerst voor dat alle product in de backend aangemaakt zijn omdat je ze anders niet kan koppelen. Het grote voordeel bij online cross sell is dat je producten aan meerdere andere producten kan koppelen om zo cross sell in te zetten. Een kwast die bij verschillende soorten verf gebruikt kan worden kan je ook bij al die soorten verf koppelen bijvoorbeeld.

Online Upsell

Online werkt deze techniek eigenlijk hetzelfde als bij cross sell. Je koppelt zelf de producten aan elkaar die je voor je upsell strategie wenst te gebruiken. Voordeel is dat dit veelal dezelfde productfamilies zijn waardoor, ook voor de klant, snel duidelijk is om wat voor product het gaat. Het is aan jouw als webshop zaak om aan te tonen waarom deze duurdere variant een betere aankoop is. Licht bijvoorbeeld uit welke specificaties beter zijn om ze de duurdere prijs te verantwoorden.

Het design

Zowel bij cross sell als bij upsell is het van gelang dat je met het design rekening houdt met de strategie. Het heeft uiteraard geen zin om deze producten ergens weg te stoppen omdat ze dan snel over het hoofd gezien worden. Ook wanneer je de producten wel duidelijk zichtbaar maakt is het van belang dat je met het design rekening houdt met je strategie. Bij Upsell zie je eigenlijk hetzelfde product met vaak wat kleine aanpassingen.

Op een foto zie je dan niet wat de verschillen zijn dus laat dit duidelijk terugkomen in het design van bijvoorbeeld de foto of met de content die erbij gezet wordt. Licht uit wat de specificaties zijn ten opzichte van het huidige product zodat de bezoekers snappen waarom het upsell product duurder is.

Start zelf met een goede cross sell en/ of upsell strategie

Probeer je al een tijdje cross sell en/ of upsell toe te passen maar merk je dat de lift er nog niet echt in zit? Neem dan even contact met ons op, wij kijken graag met je mee om te zorgen dat je meer conversies haalt uit je cross sell en/ of upsell strategie.

Are you ready to boost your business?

E-Expansion - Logo - met tekst

Contactformulier

Je kunt ons telefonisch bereiken via 040 304 67 55 (geopend van maandag tot en met vrijdag van 8:30 tot 17:30) of laat een berichtje achter via het onderstaande contactformulier.