Wat moet je weten over online abonnementen

Producten of diensten op abonnementsbasis zijn zeker niet nieuw. We hebben al jarenlang een mobiele telefoon met een abonnement, net als dat je tv en internet in combinatie met een abonnement afsluit. Ook ver voor deze tijd waren abonnementen al in het leven geroepen. Vrijwel iedereen had vroeger een abonnement op een ochtendkrant. Tegenwoordig vinden we het heel normaal om een abonnement af te sluiten om een voetbalwedstrijd of Formule 1 race te kijken. Als we onderweg zijn willen we wel leuke muziek luisteren, dus nemen we ook online abonnementen op bijvoorbeeld Spotify, Youtube of andere media. Geen zin of tijd om boodschappen te doen? Dan kiezen we voor een van de online abonnementen zoals Hello Fresh. Zo zie je maar, abonnementen zijn niks nieuws en we sluiten ook op steeds meer producten of diensten een abonnement af.

Online abonnementen, wat bedoelen we er eigenlijk mee?

Als je kijkt naar je huidige abonnementen dan hebben ze allemaal iets met elkaar gemeen. Jij verwacht een product of dienst waar jij een (vast) bedrag voor betaald. De variabele in deze overeenkomst zijn bijvoorbeeld de frequentie waarin je iets verwacht of het aantal producten wat je verwacht. In veel gevallen is het grootste verkoopargument om online abonnementen af te sluiten ‘het gemak’. Je hebt geen zin om beltegoed te kopen wanneer het (bijna) op is of iedere voetbalwedstrijd een los te kopen. Het gemak in deze voorbeelden is dat je voor een bepaald bedrag het gemak afkoopt dat je kan doen wat je wanneer het uitkomt, zonder teleurgesteld te worden. Het antwoord op de vraag, wat bedoelen we er eigenlijk mee? Is het afkopen dan een deel gemak. Omdat we tegenwoordig een steeds drukker (sociaal) leven hebben rondom werk, vrienden, hobby’s enz. willen we niet nadenken over bepaalde producten/diensten maar ‘er verzekerd van zijn’ dat ze er zijn wanneer wij er baat bij hebben. Ander argument is het creëren van geluk. Iedere maand verrast worden zorgt voor goodwill wat zorgt dat je het abonnement iedere keer weer wenst te ontvangen. Het hoeft hiermee niet eens gemak op te leveren. De positieve bijwerking is meer waard dan het bedrag wat ervoor staat.

Is mijn business geschikt voor online abonnementen

De belangrijkste vraag hier is, bied je een extra service aan met je abonnement? Denk aan gemak, geluk, besparing of een gat in de markt. Heb jij een product of dienst welke een consument op regelmatig terugkomende basis graag ontvangt. Het gaat vaak over een product met een beperkte levensduur waardoor het ook in hoge frequentie gekocht wordt. De beperkte levensduur is een breed begrip in dit geval omdat het altijd wil zeggen dat iets maar beperkt dienst kan leveren voordat het vervangen wordt. Hello Fresh producten hebben een beperkte levensduur omdat de producten een korte tijd houdbaar zijn en vervolgens weggegooid moeten worden. Kijk je naar sokken dan kan je niet zeggen dat deze een beperkte levensduur hebben, echter trek je iedere dag een paar schone sokken aan waarmee 1 paar sokken maar 1 dag meegaan en vervolgens gewassen worden, er is dus sprake van een hoog roulatie gehalte.

Om het contrast in overdreven vorm weer te geven kan je zelf ook wel bedenken dat niemand zit te wachten op een nieuwe auto op maandelijkse basis maar een boxershort is nieuwe is dan weer geen probleem. Wanneer je een product of dienst aanbiedt waarvan de aanschaf drempel laag is neigt men eerder over te gaan op een aankoop. Vroeger kochten we een cd waar we redelijk lang plezier van hadden. Tegenwoordig betalen we allemaal minimaal een tientje per maand om onbeperkt muziek te luisteren. Stel jezelf dus de vraag of je een extra service biedt met je product of dienst en of de aanschafdrempel niet te hoog is. Stel daarna de vraag of men het op regelmatig terugkerende basis gebruikt wordt. Zijn de antwoorden allemaal ja? Dan is het de overweging waard om te kijken naar een abonnementsstructuur.

Wat schrikt af en wat overtuigd?

Zoals hierboven al kort aangegeven zijn er enkele pijlers die kunnen helpen bij het bepalen of iets afschrikt of juist overtuigd. Prijs is daarin vanzelfsprekend een sterke pijler. Wanneer je iedere maand scheermesjes in abonnementsvorm verkoopt maar hier € 50,- voor vraagt dan schrikt dit af. Je levert gemak maar dit weegt niet op tegen de prijs die ervoor betaald moet worden. Zoek daarom naar de juiste balans tussen de prijs en wat de meerwaarde is. Je boodschappen thuis laten bezorgen tegen een kleine meerprijs is niet heel erg omdat het gemak zwaarder weegt dan de kleine meerprijs. Wat nog overtuigender werkt is een besparing in de portemonnee te realiseren. Iedereen heeft oren naar besparingen en al helemaal wanneer dit gepaard gaat met een abonnementsvorm.

Los van het financiële plaatje is er meer benodigd om mensen te overtuigen. Denk hierbij aan de kwaliteit, het moet wel lang (genoeg meegaan) om klanten tevreden te houden. Daarnaast is goodwill ook een belangrijke pijler. In veel gevallen is het gunnen doorslaggevend in de beslissing. Ook al is de prijs goed, voldoet het aan de kwaliteitswensen maar is er geen juiste feeling dan kan er nog steeds afgezien worden van de koop. Hoe creëer ik goodwill? Verkoop er goed verhaal bij, doneer bijvoorbeeld een deel aan een goed doel, zorg voor een beleving waar klanten zich in vinden en voorkom dat men abonnementen moe wordt. Niet te veel randzaken meenemen in het traject omdat men ontzorgt wil worden en geen zin heeft in een overvloed aan informatie of handelingen die uitgevoerd moeten worden. Om men te overtuigen adviseren wij om de volgende drie punten na te leven. Met moet het abonnement makkelijk af kunnen sluiten, men moet het makkelijk stop kunnen zetten en makkelijk wijzigen.

Hoe ga ik van start?

Je hebt een mooi businessmodel en je gelooft in de kans van slagen. Zorg er als eerste voor dat je systemen juist ingericht zijn. Er is niks vervelender dan erachter te komen dat je iets over het hoofd gezien hebt en je dus een hoop handmatig werk moet verrichten om je online abonnementen juist en tijdig af te leveren. Buiten de stress kan dit ook voor (onnodige) fouten zorgen waardoor wij adviseren om hier een specialistische partij bij te betrekken.

Denk ook goed naar de manier waarop je het product of dienst aan wil bieden. Zo kan je bijvoorbeeld een beperkte gratis variant aanbieden, voor extra uitbreidingen dient een abonnement tegen betaling afgesloten te worden. Je kan er ook voor kiezen om alleen abonnementsvormen aan te bieden en daar zijn ook verschillende strategieën voor te bedenken. In combinatie met een beperkt assortiment en gelijkwaardige producten kies je veelal voor één abonnementsvorm met één soort product voor één prijs. Variant kan zijn dat je staffelkorting toepast wanneer er een veelvoud van het product gekocht wordt. Andere variant is om het good, better, best principe toe te passen. Variatie hierin zit vaak in aantallen, kwaliteit of extra service.  Bepaal aan de hand van je product of dienst welke strategie het beste aanslaat bij de klant.

Hoe verder?

Leer van je klanten. Kijk wat er goed gaat en wat extra aandacht nodig heeft. Merk je dat er veel abonnementen na korte duur opgezegd worden dan moet je daar iets aan doen. Onderzoek waarom dit is en verbeter dit punt of deze punten om vervolgens de levensduur van het abonnement te verlengen. Ook wanneer je veel abonnees hebt en ze lang bij je blijven is er ruimte voor verbetering. Je voldoet aan de verwachting maar misschien zit er meer in, probeer bijvoorbeeld een breder assortiment aan te bieden of andere abonnementsvorm. Het kan ook werken om meer bijpassende producten aan te bieden, blijf innoveren. Zorg er echter wel voor dat je hier niet in doorslaat, spam je klanten niet met een overvloed aan informatie maar wakker ze wel aan voor nieuwtjes. Zoals aangegeven is de beleving belangrijk, zorg ervoor dat je klanten een lach op hun gezicht krijgen bij zowel het abonnement als de informatie die je verder verschaft. Ook houden we ervan om beloningen in ontvangst te nemen, bijvoorbeeld een korting als je een nieuwe abonnee aandraagt.

Op dit moment heb je hopelijk een betere kijk op dit businessmodel. Zijn er nog onduidelijkheden en weet je nog niet zeker of jouw product of dienst geschikt is om te verkopen in abonnementsvorm? Neem dan contact met ons op om erover te sparren.

Are you ready to boost your business?